【陳列】季節によって陳列を変えることの功罪
みなさん、こんばんは！
今日も「売れるヒント」ブログにお越しいただき、有難うございます。
このブログは、身の回りに転がっている「売れるヒント」を、現在マーケティング支援の仕事に携わっている元営業マンが、日々記録しているものです。
今日は、始発の新幹線で大阪に出張して、とんぼ返りで午後に東京に戻ってきました。
エスカレーターの立ち位置が違うのには、いつも戸惑いますね…
帰宅してからは、以前に購入していて積んだままになっていた本を読みました。
理由は、著者が某女優と旅行に行ったと報道されて、話題になっているからです(笑)
決して嫉妬しているのではありませんよ！決して…(泣)
人生の勝算 (NewsPicks Book)
前田 裕二 (著)
それでは、今日の「売れるヒント」です。
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■先日、ファミリーマートに行ったときの写真です。
おなじみの、栄養ドリンクなどが置いてあるコーナーです。
わたくし、ある意味専門家なので、注目してみました。
■気づいた方もいるかもしれませんが、いつもの陳列と「上下が逆」になっています。
ユンケルやベンザ、ルルなどの「箱入りドリンク」が最下段になっていますね。
普通は、最上段に箱入りドリンクがあり、一番下に「ウコンの力」などのドリンクや、ゼリー飲料があることが多いです。
これは、季節が春夏になると、ゼリー飲料や瓶入りドリンクでも大きめの100mlタイプ（リポビタンＤなど）がより売れるようになるので、取りやすい上段にしていると聞いています。
季節によって陳列を変える「売れるヒント」ですね。
■ただ、これがドラッグストアになると、季節によって栄養ドリンクの上下入れ替えは見たことがありません。
需要の変動は、春夏が100mlドリンク、秋冬が箱入りドリンク、という傾向なのは変わらないのですが、どうしてドラッグストアでは入れ替えないのだろう？と疑問に思ったので、考えてみました。
■もしかしたら、「コンビニ」と「ドラッグストア」のビジネスモデルの違いから来ているのではないか、というのが私の仮説です。
コンビニは、定価販売なので、その季節に需要が伸びるものを素直に売って、売上を上げればそのまま利益もとれます。リポビタンDでも利益がとれるのがコンビニです。
しかし、ドラッグストアは、リポビタンDのような有名品は市場で値崩れしているので、競合と対抗して値下げして薄利です。
一方で、高額品やPBなどで利益を大きく確保しています。
広く言うと、医薬品や化粧品で利益をとって、日用雑貨や食品を値下げして客寄せしている、というビジネスモデルですね。
こういうことを考えると、夏に売れる100mlドリンクを上段にしたら、売れたとしても値崩れが激しいので利益が取れず、利益額の大きい箱入りドリンクがより一層売れなくなって利益確保に影響が出るのだと思います。
■季節によって陳列を変えることは、売上を伸ばすいいアイデアであり、「売れるヒント」なのですが、利益のことを考えると、「コンビニ」と「ドラッグストア」では方針が変わるのではないか、ということを、改めて考えた次第です。
【今日の教訓】
自社の商品やサービスに、季節性はないか、季節によって訴求を変えることを考えてみよう。
同時に、いくら売れても利益が取れなくなるのでは本末転倒であるので、そこも考慮した陳列を心がけたい。
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それでは、明日もマーケティングを楽しみましょう！
